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Vous recevez des demandes mais vous les traitez toutes de la même façon ? Voici comment mettre en place un scoring simple qui qualifie vos leads automatiquement.
En résumé
Définissez 3 à 5 critères de scoring simples, branchez-les sur votre formulaire et votre CRM, et laissez le workflow faire le tri. Pas besoin d'IA au départ, des règles métier claires suffisent.
Tous les leads ne se valent pas. Un dirigeant de PME qui cherche à automatiser ses process est un meilleur prospect qu'un étudiant qui remplit un formulaire par curiosité. Sans qualification, le commercial traite tout avec la même priorité. Avec qualification, il sait immédiatement quoi traiter en premier.
Commencez par 3 à 5 critères simples. Par exemple : taille de l'entreprise (plus de 5 salariés = +2 points), secteur d'activité (B2B services = +2), a un CRM (+1), budget mentionné (+2), urgence exprimée (+2). Pas besoin de 20 critères, la simplicité gagne toujours au départ.
Ajoutez les bons champs à votre formulaire. Nom de l'entreprise (pour enrichir la taille), email pro (vs email perso), un champ texte libre qui permet de détecter l'intention. Le champ "décrivez votre besoin" est souvent le plus riche en information, c'est là que l'IA peut aider à extraire l'intention.
Le workflow se déclenche à chaque soumission de formulaire. Il enrichit les données (taille entreprise via le domaine email), applique le scoring, crée la fiche dans le CRM avec le score, et notifie le bon commercial. Tout ça prend entre 2 et 10 secondes.
Faites tourner le scoring sur vos 20 derniers leads et vérifiez que le classement correspond à votre intuition commerciale. Ajustez les poids, ajoutez un critère si nécessaire. Revoyez les seuils chaque mois pendant le premier trimestre.
Sans IA, le scoring par règles fonctionne très bien pour 80% des cas. L'IA devient utile quand le message est en texte libre et qu'il faut en comprendre l'intention ("est-ce que ce lead cherche un prestataire ou juste de l'info ?"). Notre recommandation : commencez sans IA, ajoutez-la quand les règles ne suffisent plus.
Scorer sur trop de critères dès le départ. Ne pas impliquer le commercial dans la définition du scoring. Oublier de calibrer avec des leads réels. Confondre scoring et segmentation marketing. Créer un workflow fragile qui casse au premier cas particulier.
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